Reklamní poradenství

Jak hledat zákazníky?

... Současná „krize“ ukazuje, že očekávání zákazníků v kanceláři je již zcela bezvýsledné. Jestliže dříve zákazník vybral například nejbližší tiskárnu jen proto, že to bylo po ruce, dnes tomu tak rozhodně není. Nemusím čtenářům – profesionálům, jistě poukazovat na to, že se vyplatí například pražské firmě tisknout ve východních Čechách nebo na Vysočině, neboť jí to vyjde i s dopravou a případnými několika osobními korekturami namístě mnohdy levněji, než v Praze ve vedlejší čtvrti.
Stejně tak již nestačí spoléhat na spřátelené firmy, které po léta, „ze známosti“, tiskly u nás. Převis nabídky, dostupnost nových tiskových kapacit a aktivní hledání zákazníků tyto vazby přetrhává a „známosti“ již ztrácejí svou pevnost.
Jedinou cestou, která se prokazatelně jeví jako efektivní, je precizní péče o stávající zákazníky (a tím myslím skutečně pečlivá, lidsky přívětivá a maximálně vstřícná komunikace a všestranný „individuální“ servis) a cílené oslovování nových zákazníků. Nelze již sázet na to, že tiskárna pošle své nabídky do všech reklamních agentur, nakladatelství nebo vydavatelství v okolí. Neříkám možná mnoho nového, ale ruku na srdce – kdo to tak (alespoň občas) nedělá. A výsledek – to si můžeme odpovědět snadno: poměr cena / výkon je mizivý. To je ale tisíckrát prokázáno, že spontánní odpověď na plošnou akci tohoto typu dosahuje jen okolo 5 % „návratnosti“ (a to ještě není zdaleka závazná objednávka – třeba půjde jen o odpověď: „že děkujeme, zvážíme a případně se ozveme…“).
Je nutné více dbát na to, jaký druh služeb můžeme poskytnout, resp. jaký druh služby může zákazník využít. Je mi jasné, že například většina tiskáren nabídne „komplexní tiskový servis.“ Ale je to správná cesta? Není lépe vybrat jen jeden segment a v něm se stát v daném regionu „lídrem“? Například zvolit pouze komerční tisk, pouze tisk knih, pouze tisk novin nebo pouze časopisů?! Od toho se odvíjí i způsob propagace – forma inzerce, cílová skupina, kterou oslovujeme atd. Pak se dá i lépe zacílit a také snáze měřit a sledovat výsledky ...

Psáno pro časopis Typografia.